Добавить в закладки

Как стоит вести переговоры с потенциальным арендодателем

Вот вы и нашли точку, где хотите разместить свой вендинговый автомат и на носу встреча. Как вести переговоры с арендодателем, чтобы встреча закончилась подписанным договором об аренде и что предложить своему собеседнику, чтобы он не мог устоять перед вашим предложением? В этой статье мы рассмотрим несколько ситуаций и расскажем, как стоит себя в них вести.

переговоры

В здании ещё не установлены вендинговые автоматы

Не каждый арендодатель преследует лишь финансовые цели. Есть и те, кто следит за имиджем бизнес-центра и комфортом для сотрудников. Например, в современных бизнес-центрах просто обязательно должна быть пара кофейного автомата и снекового. Это хороший сервис для сотрудников, экономия времени на обеденный перерыв, а также возможность скрасить ожидания для клиентов и иных посетителей бизнес-центра. Тоже самое касается и учебных заведений, например, колледжей или институтов. Студенты перестанут опаздывать на лекции, так как не будут подолгу стоять в очередях в столовую или кафетерий.

Перед тем как пойти на встречу с арендодателем, составьте список плюсов установки автоматов. Это станет вашими аргументами в диалоге.

К примеру, установка кофейных автоматов в колледже — это экономия времени студентов и уменьшение количества опозданий, а для бизнес-центра — это престиж и хороший сервис для сотрудников и клиентов.

Раньше на точке были вендинговые автоматы, но сейчас их нет

Для начала нужно разобраться, почему убрали автоматы. Поговорите с охраной или сотрудниками заведения. Возможно этой информации будет достаточно для конструктивного диалога с арендодателем.

Разведать информацию нужно заранее до общения с арендодателем, в противном случае, из-за нехватки информации можно показать себя в невыгодном свете.

Если причиной прекращения сотрудничества с вендинговой компании стала проблема с платёжной системой, оперируйте тем, что в ваших автоматах будет установлена новейшая система, которая гарантированно работает без сбоев.

В задании уже есть торговые автоматы

Здесь нужно определиться со своими УТП (уникальное торговое предложение). Чем вы лучше других? Какие выгоды получит арендодатель, работая с вами? Соберите информацию о том, что значит идеальный вендинговый автомат для потребителей? Расспросите друзей и знакомых.

Семь раз отмерь, один раз отрежь

Не бойтесь уточнять и расспрашивать арендодателя о его пожеланиях. Чем больше вопросов и уточнений, тем вы выглядите более компетентным в глазах собеседника. Говорите спокойно, рассудительно и конструктивно.

Например, для бизнес-центров средних классов важным критерием является сочетание качества и цены. Для премиум-центров важен внешний вид автомата, разнообразие платёжных систем, ну и конечно, высокое качество продукции. Для маленьких помещений, типа складов, важна в первую очередь производительность.

На переговоры, обязательно берите с собой презентации автоматов, рекомендации прошлых арендодателей и отзывы клиентов.

Психологический фактор

Рациональный подход к переговорам — это хорошо, но не забывайте об обаянии и хорошем расположении духа. Улыбка, порой, составляет 50% успеха. Секрет такого успеха состоит в том, что, когда человек нам приятен в общении мы хотим поверить его словам. Если же человек не внушает нам доверие и внешне несимпатичен, всегда найдётся повод сказать ему «нет». Приезжайте на встречу в опрятной одежде и выбирайте стиль под имидж заведения, например, в элитный бизнес-центр прийти в рваных джинсах станет настоящим моветоном. Составляйте «портрет» собеседника.

Психологический лайфак: Подстраивайте свой тон голоса под тон собеседника. Если он говорит тихо, то и вы общайтесь на полутонах. Это интуитивно заставляет собеседника вас слушать и слышать, воспринимая вас положительно.

Когда ваши переговоры подходят к концу, пользуйтесь безотказным методом «многократного да». Формируйте диалог так, чтобы собеседник не имел возможности возрастить.

Когда переговоры прошли на «ура», приезжайте на завершении сделки с готовым договором. Собеседник может ранее не быть знакомым с вендингом и не знать какой договор для него нужен. Также нужно быть вооружённым и заранее подготовится к тому, чтобы взять ещё «тёпленького» арендодателя.

Желаем найти хорошего арендодателя и высокой прибыли!